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越战越勇——金龙客车“铁三角”项目纪实2
2020-10-17 18:35:18信息来源:金龙客车-刘莫北

2020年,受到新冠疫情影响,市场需求萎缩、行业竞争加剧,客车制造业受到强烈冲击。压力之下,部分竞争对手采取“投资换市场”的策略,在区域市场取得先发优势,进一步压缩了行业竞争空间。

面对竞争对手的“猛烈攻势”,金龙客车灵活运用“铁三角”作战模式,通过精准投入、高效作战,与竞争对手在西南某地区展开多次较量,最终实现逆势突破,赢取优质订单。

今年3月,得益于良好的市场口碑与客户关系,我司中标某企业12辆12米纯电公交车订单;但竞争对手在“投资换市场”的政策保护下,于4-8月多次强势抢单,导致行业内一些企业知难而退、放弃了该区域市场。

金龙销售团队却迎难而上,越战越勇:不断收集配置价格信息、分析竞争对手的打法,总结过往的经验教训,为后续订单“争夺战”准备了充足的弹药。

9月,该客户计划采购32辆纯电动公交车,西南大区及企业领导对其非常重视。在企业领导的指示下,金龙销售团队以“逆势突破,攻坚克难,确保订单”为目标,成立了以覃洪波为监督人,陈何卫为项目经理,陈杨为客户经理,龚刚为技术经理,陶星辉为产品经理,王勇为服务经理的“铁三角”项目组。

项目组经过认真讨论分析,决定从客户关系、产品需求、竞品信息等方面着手,制定了切实有效的投标策略。

为避免对手低价抢单,项目组决定将原定造型升级为更具优势的五代公交造型;技术经理龚刚、产品经理陶兴辉积极与客户进行技术对接,并开展了实车试跑、车辆巡展等基础工作;项目经理陈何卫、客户经理陈杨对竞争态势展开了分析,综合地补备案情况等核心信息,将投标重点放在6辆12米和16辆10米半车型上,在确保12米订单的基础上,力争10米半订单;项目组还主动与客户探讨公交运营模式升级、未来行业发展趋势等,使得客户进一步了解我司的智慧运营系统解决方案。

项目团队同时从多个维度着手,通过有针对性地调研和产品先容,使得客户充分意识到金龙产品的性价比;通过理顺和维护我司与客户的关系,赢取了客户的信任与青睐。在最终开标过程中,虽然竞争对手展开了强烈的低价攻势,但我司6辆12米订单仍然顺利中标。

这是“铁三角”作战模式的又一次成功案例,它表明无论竞争环境多么恶劣,只要我们坚持不懈,就有赢的希翼!即使竞争对手采用“投资换市场+低价”战术,“铁三角”仍能四两拨千斤,实现逆势突破!

我们相信,在铁三角模式的广泛应用下,一线将频传捷报!持续为客户创造价值,为企业贡献利润!

    
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